Od klika do klijenta – kako funkcioniše marketing levak i kako ga pravilno meriti?
Zašto se veliki broj ljudi zadrži na sajtu, a samo mali procenat obavi kupovinu ili pošalje upit? Odgovor se krije u marketing levku – modelu koji prikazuje put korisnika od prvog susreta sa brendom do konačne odluke o kupovini.
Pravi prevod engleskog izraza funnel jeste levak – i to je najispravniji termin koji ćemo koristiti u ovom tekstu.
Šta je marketing levak?
Marketing levak je vizuelni i strateški prikaz procesa kroz koji prolazi potencijalni kupac. Na vrhu levka nalazi se široka publika, a kako se spuštamo ka dnu, broj ljudi se smanjuje i ostaju samo oni koji su spremni da donesu odluku o kupovini. Levak nam omogućava da jasno razumemo ponašanje korisnika i da prilagodimo komunikaciju svakoj fazi njihovog puta.
Faze marketing levka i merenje uspeha
Top of Funnel (TOFU) – svest i privlačenje pažnje
U ovoj fazi korisnici tek otkrivaju problem ili potrebu, a vaš brend im pomaže da dođu do informacija.
Kako meriti:
prikazi (impressions)
doseg (reach)
stopa klikova (CTR)
posete sajtu preko SEO-a, oglasa ili društvenih mreža
TOFU nije faza u kojoj se meri prodaja, već pažnja i interesovanje.
Middle of Funnel (MOFU) – razmatranje i izgradnja poverenja
Korisnici znaju šta žele i sada razmatraju opcije.
Kako meriti:
interakcije i vreme provedeno na sajtu
prijave na newsletter, preuzimanja vodiča ili e-booka
popunjene forme za upit
povratak korisnika kroz remarketing
MOFU ne meri količinu, već kvalitet i zainteresovanost publike.
Bottom of Funnel (BOFU) – odluka i kupovina
Ovo je trenutak kada korisnici postaju kupci.
Kako meriti:
stopa konverzije
trošak po akviziciji (CPA)
povrat ulaganja u oglašavanje (ROAS)
broj kupovina ili rezervacija
BOFU meri isključivo konkretne akcije koje donose prihod.
Po čemu je pravilno meriti uspeh levka?
Jedna od najvećih dilema u digitalnom marketingu je – kome pripisati zaslugu za konverziju. Ako je korisnik video oglas na Facebooku, zatim pročitao blog, dobio newsletter i tek onda kliknuo na Google oglas pre kupovine, ko je „zaslužan“ za prodaju?
Većina sistema podrazumevano koristi last click atribuciju – što znači da se sva zasluga dodeljuje poslednjem kanalu kroz koji je kupac došao. Problem je što ovaj model zanemaruje sve prethodne dodire i potpuno iskrivljuje realnu sliku.
Linearni model atribucije je zato precizniji jer deli zaslugu ravnomerno na sve kanale i dodire koje je korisnik imao tokom svog puta. Ako je kupac došao kroz četiri različita izvora, svaka tačka dobija po 25% zasluge.
Prednosti linearnog modela:
- daje realniju sliku korisničkog puta jer svi kanali dobijaju priznanje
- omogućava bolju raspodelu budžeta jer se vidi doprinos i gornjih i donjih faza levka
- pomaže da ne sečete kanale koji „ne prodaju direktno“, već ih vrednujete po njihovoj ulozi u procesu
Linearna atribucija je najpouzdaniji model za merenje marketing levka jer pokazuje doprinos svih faza (TOFU, MOFU, BOFU) i pomaže da donesete bolje odluke o strategiji i raspodeli budžeta.
Šta dolazi posle kupovine?
Levak se ne završava prodajom. Sledeća faza je lojalnost – zadovoljni kupci postaju ambasadori vašeg brenda.
Metrike koje ovde pratimo su ponovne kupovine, preporuke i lifetime value (LTV).
Dok su funkcije i dalje u fazi testiranja, jasno je da budućnost video sadržaja na YouTube-u neće više zavisiti samo od klika na play, već i od interakcije sa AI alatima koji znaju šta vas zanima – i pre nego što vi to znate.
Najčešće greške u merenju levka
- Pogrešni KPI-jevi u pogrešnoj fazi (npr. traženje prodaje u TOFU fazi).
- Nepostojanje jasno podešenih konverzija u GA4 ili Google Ads-u.
- Nepovezani kanali (SEO, oglasi, društvene mreže, email marketing).
Kako pravilno meriti levak u 2025:
- Postavite GA4 events i conversions sa jasno definisanim ciljevima.
- Koristite UTM parametre da znate odakle dolaze posetioci.
- Analizirajte gde korisnici odustaju u levku i optimizujte te tačke.
- Testirajte različite modele atribucije – linearni model daje najrealniju sliku.
Marketing levak je mnogo više od šeme na papiru. On je praktičan alat za razumevanje korisničkog puta i optimizaciju prodaje. TOFU meri pažnju, MOFU meri poverenje, a BOFU meri kupovinu. Kada se svakoj fazi dodeli odgovarajuća metrika i kada se koristi linearna atribucija, dobijate potpunu i realnu sliku svog marketinga.
Ako želite da postavite levak koji zaista funkcioniše i da merite rezultate na pravi način, ili Vam je samo potrebna pomoć oko digitalnog marketinga, tim Vorp Marketinga može vam pomoći da pretvorite klikove u klijente.
Kontaktirajte nas
Polja označena zvezdicom* su obavezna za popunjavanje.